Priorytetem każdego kierownika sprzedaży jest zwiększenie efektywności swoich podwładnych. Profesjonalny sprzedawca w swojej pracy wykorzystuje sprawdzone techniki sprzedażowe. Ich użycie pozawala na budowanie trwałych relacji z klientem oraz w perspektywie długofalowej zwiększa ilość finalizowanych transakcji, co przekłada się na wzrost zysków firmy.
Najpopularniejszą, co wiąże się ze skutecznością, techniką sprzedażową jest reguła wzajemności. Jej podstawą jest powszechne zachowanie kulturowe wpajane ludziom na temat wdzięczności (gdy otrzymujemy coś dobrego – powinniśmy się za to odwdzięczyć). Sprzedawca ofiarowując klientowi pewną wartość, uruchamia w nim mechanizm wdzięczności. Najpopularniejszymi sposobami są dodatkowe gratisy, czy ustępstwa finansowe. Do niematerialnych bodźców budujących wdzięczność należą uznanie i docenienie starań klienta. Obdarowany konsument, zyskuje podświadomą potrzebę odwdzięczenia się, która przeradza się w dokonanie zakupu, zwiększenie zamówienia czy lojalność wobec sprzedawcy.
Reguła wzajemności to technika o długofalowym działaniu, jednakże jest ona niezwykle skuteczna. Każdy kierownik sprzedaży ma świadomość nadużyć związanych z wykorzystaniem tej metody. „Wyłudzanie wdzięczności” poprzez ofiarowywanie klientom czegoś, co nie przyniesie im realnej wartości ma znamiona manipulacji. Od kierownika sprzedaży zależy czy on sam i jego pracownicy wykażą się profesjonalizmem.
Dodaj komentarz