Każdy kierownik sprzedaży dążący do jak najlepszych wyników sprzedażowych ma świadomość jak wiele korzyści niesie za sobą wykorzystanie technik negocjacyjnych. Wiedza z zakresu metod perswazji wykorzystywanych w kontaktach z klientami powinna być obowiązkowym punktem szkoleń handlowców i pracowników działu sprzedaży. Kierownik sprzedaży może również sam zasugerować podwładnym wykorzystanie konkretnych metod w swoich działaniach.
Jedną z najskuteczniejszych metod jest technika określana mianem „pozorne ustępstwo”. Jest to manewr, w którym sprzedawca demonstracyjnie rezygnuje z czegoś na rzecz klienta. Jest to część taktyki, która odwołuje się do utartych wzorców społecznych, w efekcie których u konsumenta pojawia się potrzeba rewanżu. Świadoma rezygnacja z nieistotnego dla sprzedawcy, a niosącego korzyść dla klienta aspektu, jest silnym bodźcem decyzyjnym i może przyspieszyć finalizację transakcji.
Wprowadzenie klienta w lekką dezorientację czyni go podatniejszym na sugestie i wpływ sprzedawcy. W celu „skołowania” konsumenta wykorzystuje się dwie techniki negocjacyjne „zaskoczenia” i „zmiany biegów”. Pierwsza polega na podaniu zaskakującej, przeciwstawnej informacji, która diametralnie zmienia sytuację, w uporządkowaną i klarowną rozmowę. Druga jest metoda wielowątkowej rozmowy z klientem, w pełni kontrolowanej przez sprzedawcę, który skacząc po tematach konwersacji, wykorzystuje zdezorientowanie klienta dla ugruntowania, kluczowej treści.
1 Komentarz
Wychodzi na to, że sprzedawca tak czy owak i tak jest górą
Dodaj komentarz